5 september 2019

Onderhandelen een dans is … Het is belangrijk om te weten wanneer te leiden en wanneer te volgen.

Onderhandelen is gewoon het middel waarmee mensen met hun verschillen omgaan en via dialoog tot overeenstemming komen. Het is voortdurend aanwezig in ons leven, zowel thuis als op het werk. In tegenstelling tot thuis komen onderhandelingen op de werkplek en in het zaken doen nog vaker voor.

In feite betekent de Latijnse onderhandelingsbasis (negotiatus) “zaken doen”. Als je zakelijk actief  bent, zult je waarschijnlijk niet eens beseffen hoeveel tijd je besteedt aan onderhandelen, zowel in formele als informele situaties.

Behandel onderhandelingen alsof je een relatie opbouwt.

• Begin met het volledig begrijpen van jouw precieze doelstellingen.
• Zoek uit wat anderen willen door direct te vragen en aandachtig te luisteren.
• Bouw vertrouwen op door openhartig te zijn over jouw omstandigheden en beperkingen.
• Ga langzaam, verzamel informatie, zodat je snel kunt gaan wanneer de tijd rijp is.
• Leer wat fair is en vraag om een eerlijke deal.
• Oefen met onderhandelen om je vaardigheden op te poetsen.

Oefening: kies iets waarover je wilt onderhandelen, zoals een vacature, korting op een product of waar je op vakantie wilt gaan. Maak vervolgens een lijst met alles wat voor jou belangrijk is. Vraag vervolgens de persoon met wie je onderhandelt om een lijst te maken van alle dingen die voor hem belangrijk zijn. Vergelijk lijsten om te leren waar je hetzelfde over denkt en waarover niet.

Laten we mijn ervaring met het kopen van een auto enkele jaren geleden als voorbeeld nemen. Ik nam aan dat de verkoper wilde dat ik zoveel mogelijk uitgaf, terwijl ik zo weinig mogelijk wilde uitgeven. Maar ik besloot deze veronderstelling te testen. Terwijl ik de auto testte, stelde ik veel vragen over de auto-industrie, waaronder hoe verkopers worden betaald. Ik leerde dat de commissie van de verkoper niets te maken had met de prijs die ik betaalde. Zijn bonus was gebaseerd op een uitstekende beoordeling van elke klant, ongeacht de prijs van de auto. Ik vertelde hem dat dit geen probleem voor mij was en dat ik hem met veel plezier een fantastische recensie zou geven in ruil voor een geweldige prijs. Zo hebben wij een win-win situatie gevonden. Ik zou nooit hebben geweten of gedacht dat onze interesses op elkaar waren afgestemd, als ik niet ik de tijd had genomen om ze te verkennen.

Bekijk bij het onderhandelen altijd de zaak van de andere kant van de tafel om vanuit het standpunt van de ander naar de situatie te kijken. Zoek uit hoe je hun problemen kunt oplossen en tegelijkertijd je eigen zaken kunt regelen.

Weet vooraf ook goed wat het beste alternatief is (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement) voor een onderhandelde overeenkomst, een concept dat verwijst naar de gewenste manier van handelen, of weten wat je gaat doen of wat er zal gebeuren als er geen deal is. Ken altijd je BATNA voordat je aan onderhandelingen begint, anders weet je niet of een deal zinvol is of wanneer je weg moet lopen. Als je BATNA sterk is, kun je onderhandelen over gunstiger voorwaarden, wetende dat je iets beters hebt om op terug te vallen. Een zwakke of geen BATNA brengt je daarentegen in een zwakke onderhandelingspositie, waardoor het moeilijk wordt om weg te lopen en een minder gunstig aanbod te accepteren. En probeer je zoveel mogelijk voor te stellen wat de BATNA van de andere partij zou kunnen zijn. Dat helpt je om je onderhandeling effectief uit te voeren.

Vergeet niet dat onderhandelen een dans is … Het is belangrijk om te weten wanneer te leiden en wanneer te volgen.

Gebaseerd op: artikel Tina Seelig, Stanford University; artikel HBR Essentials