Phidermica

Na tien jaar bezig te zijn geweest met het ontwikkelen van een gebruiksvriendelijk product voor de acnegevoelige en onzuivere huid, was het voor Werner en mede-eigenaar Merel tijd om het product in de markt te zetten. Maar hoe doe je dat als je als startup een beperkt marketingbudget hebt? Ze schakelden de hulp van adviseur René in. Inmiddels zitten ze al in het tweede klankbordtraject.  

Waarom heb je besloten om je bij Ondernemersklankbord aan te sluiten René?
René: “Toen ik met pensioen ging heb ik verschillende hobby’s opgepakt. Dat was heel leuk en doe ik nog steeds, maar ik wilde op een gegeven moment ook mijn kennis weer toepassen. Ik wilde weer actief bezig zijn met organisaties en bedrijven. Ik kwam in aanraking met iemand die bij Ondernemersklankbord zat als adviseur. Hij raadde Ondernemersklankbord aan. Het is voor mij goed om mijn hersenen in te zetten, zonder dat 40 uur per week te moeten doen. Wat ik persoonlijk erg leuk vind is om te werken met de jongere generatie. Zij denken op een andere manier. Zo zet ik mijn tijd in op een leuke en nuttige manier. Daarnaast vind ik het goed dat Ondernemersklankbord geen commercieel bedrijf is en juist de kleine tot middelgrote ondernemers helpt.”

En jij, Werner?
Werner: “In mijn werk als klinisch GGZ-verpleegkundige zag ik dat veel jongeren (soms ernstige) psychosociale gevolgen ondervinden door hun onzuivere huid, onder andere omdat ze gepest worden of erg onzeker zijn. Daarom hebben Merel en ik een uniek product voor de acnegevoelige en onzuivere huid ontwikkeld. We hebben voor een lange tijd verschillende methoden en samenstellingen van ingrediënten getest. Ondertussen veranderde de wetgeving ook nog waardoor we mijn product moesten aanpassen. Uiteindelijk hebben we naast onze fulltime banen binnen 10 jaar een dermale textielspray ontwikkeld voor de onzuivere huid.

De volgende stap was uiteraard om het product in de markt zetten. Dit vonden we heel lastig, want we zijn zelf geen marketeers en hadden door onze vaste lasten geen groot marketingbudget. We kwamen in aanraking met het Ondernemersklankbord toen Merel er iets over las in een blad dat we hier hebben: DordtCentraal. Omdat we allebei een fulltime baan hebben, een beperkt marketing budget hadden maar tóch ons product aan de man wilden brengen, besloten we contact te leggen.”

Ben jij je hele leven ondernemer geweest René?
René: “Mijn eerste baan was bij Van Nelle Koffie en Thee. Vervolgens ben ik bij Andrélon aan de slag gegaan als Marketing Manager. Dat was destijds nog een familiebedrijf. Andrélon werd overgenomen door Unilever en ik werd Marketing Manager voor de Personal Care Divisie. Daarna ben ik voor verschillende internationale merken aan de slag gegaan bij Unilever. Ik ben dus altijd met merken bezig geweest. Later kon ik instappen bij de overname van een bedrijf, Dr. Van der Hoog. Dit betekende dat ik echt ondernemer werd. Ik leerde op eigen benen staan en heb dit een aantal jaren gedaan. Vervolgens hebben we dit bedrijf verkocht aan een farmaceutisch bedrijf. Ik heb er nog een paar jaar gewerkt en ben op mijn 63e met pensioen gegaan.”

Hadden jullie direct een goede klik?
Werner: “Ja direct! De eerste afspraak voelde gelijk goed. René is duidelijk in zijn communicatie en heeft ook affiniteit met de markt, omdat hij zelf jarenlang voor cosmeticamerken heeft gewerkt. Dat zorgde ook voor een klik. Tijdens het eerste kennismakingsgesprek ging het gelijk over de inhoud. We zijn gewoon van start gegaan, hebben direct doelen gesteld en actie ondernomen. Wat wij in het bijzonder erg fijn vinden aan het contact met René is zijn proactieve houding. Hij stuurt vaak mailtjes met interessante nieuwtjes over ons vakgebied. Dat doet hij vanuit zijn interesse, maar dat is voor ons heel erg leuk en dat schept een persoonlijke band.”

Bij welke zaken heb je Werner het meeste kunnen helpen, René?
René: “De merkontwikkeling. Aan de onderkant van de markt heb je winkels zoals de Action en Big Bazar, daarna komen drogisterijen, daarna Rituals en Ici Paris XL en daarboven de huidspecialisten. Het is ontzettend belangrijk dat je als ondernemer bepaalt op welke markt je jouw product gaat brengen. Als je kiest voor een segment, dan bepaalt die keuze dat andere segmenten het waarschijnlijk niet in hun assortiment gaan opnemen. Toen ik binnenkwam hebben we alle segmenten afgevinkt en een beslissing genomen.

De volgende stap was de marketing. Die moest aansluiten op de hele positionering. De website was op dat moment te anoniem. Het was te veel gericht op het product, maar het was geen merk. Het product was goed, maar het merk stond niet. Daarnaast liepen het bedrijf en het merk te verwarrend in elkaar over. De ene keer werd Phidermica aangehouden, de andere keer Phitex®. Daar hebben we ook helderheid in gebracht. Ik heb aanbevolen om onderscheid te maken tussen de onderneming en het merk. De onderneming is belangrijk, maar het gaat om het merk. Daarbij was het goed om met merkspecialisten te gaan praten. Bijvoorbeeld een verpakkingsspecialist. Op die manier leer je hoe je je merk kan laden als identiteit.

Met de opnieuw geformuleerde positionering werd vervolgens de website aangepast. Hier werd onder andere nog geen storytelling toegepast. Het product werd uitgebreid toegelicht, maar er was nog niks te lezen over Werner. Dat is natuurlijk heel belangrijk. Het is goed om op je website te vertellen waar het product vandaan komt en waarom je het hebt ontwikkeld.

Daarna zijn we richting de sales gegaan. Eerder konden we ook nog niet beginnen met verkopen. Ik vind het voor de ondernemers ontzettend belangrijk om een ijzersterke product positionering vast te stellen, voordat je dit kunt verkopen aan anderen. Werner vertelde dat hij in een eerder stadium van de productontwikkeling van acneproducten met een distributeur heeft gesproken. Dit is een distributeur voor schoonheidsspecialisten, huidtherapeuten en apotheken. Dit is de bovenkant van de markt, waar het product thuishoort. Hij heeft ontzettend goed en leuk contact met haar gehad. Daarom ging het balletje rollen om nog een keer met haar af te spreken. Zij was enthousiast over het product en het verhaal erachter. Voorafgaand deze afspraak heb ik Werner geadviseerd om niet alleen over de ‘P’ van product te praten, maar vooral over de productpositionering en het verhaal. De samenwerking met deze groothandel is gestart en hun netwerk kan nu via deze partij het product afnemen. Zij zetten het voor ons als het ware breed in de markt. Op dit moment komen er elke dag huidexperts bij die Phitex® opnemen in hun assortiment. We zijn nu direct bij de klant die we willen bereiken. Huidexperts in Nederland kunnen vanaf nu bij deze groothandel Phitex® voor hun klanten inkopen.

Ook heb ik Werner nu in laten zien dat je de samenwerking als een partnership moet gaan zien. Ze zijn niet alleen je klant, maar je kunt elkaar ook op de hoogte houden van wat werkt, wat niet werkt, wat de reacties zijn en ga zo maar door. Je moet het zien als een samenwerkingsverband. Gezien het persoonlijk klikt tussen hen, gaat dit de goede kant op. Merel is goed in het opstellen van contracten en afspraken vastleggen. Zij heeft haar juridische kennis ingezet om de afspraken in orde te maken. Mooi om te zien hoe ze elkaar aanvullen in het ondernemen, en daarnaast fulltime werken.”

Zijn er ook onderwerpen die lastig zijn om advies bij te geven omdat er dingen veranderd zijn door de jaren heen René?
René: “Dat is meestal wanneer een ondernemer zich te laat bij ons aanmeldt en de problemen te groot zijn. Dan kunnen wij weinig meer doen. We komen weleens met ondernemers in contact bij wie alles tegenzit. Niet alleen het bedrijf gaat bijna over de kop, maar er zijn ook onbetaalde facturen en ongeopende enveloppen. En dan blijkt de ondernemer ook nog eens middenin een scheiding te zitten. Zo kun je je als adviseur een sociaal werker voelen. Dat is heel lastig en dan heb je weinig speelruimte. Dit komt ook doordat er geen verplichte ondernemerscursussen meer bestaan. Vroeger was dit verplicht. Daardoor zijn er veel ondernemers die vanuit hun hobby een onderneming starten.”

Zou je elke ondernemer aanraden om een klankbordtraject te starten Werner?
Werner: “Ja, direct. Vooral in onze specifieke situatie. Wij hebben heel eerlijk gezegd geen geld voor een adviseur die we uurtje factuurtje moeten betalen. Dat kunnen we ons simpelweg niet veroorloven. René van het Ondernemersklankbord heeft voor ons het verschil gemaakt en levendigheid in ons bedrijf geblazen. Als het Ondernemersklankbord er niet was geweest, hadden wij geen adviseur gehad. Die investering hadden we niet kunnen doen.”

En René, zou jij andere (oud) ondernemers ook aanraden om adviseur te worden?
René: “Ja, maar je moet er wel echt de tijd in willen en kunnen investeren. Het is vrijwilligerswerk en kost ongeveer 2 dagen per week. Daarnaast moet je kennis blijven vergaren. Denk hierbij aan het lezen over ondernemersverenigingen, de markt, trends en ga zo maar door. Doordat ik ook lesgeef op het ROC en in het strategisch overleg van de KvK zit, krijg ik veel ontwikkelingen mee van grote organisaties. Deze kennis kan ik goed toepassen in het advies aan ondernemers.”

Adviseur: René Portielje
Ondernemer: Werner & Merel
Bedrijf: Phidermica