Je eerste klanten kwamen uit je netwerk. Hoe nu verder?

Je bent begonnen. Je eerste opdracht kwam via een oud-collega. Daarna belde een vriend van een vriend. En je buurvrouw kende óók nog iemand die precies zocht wat jij aanbiedt. Lekker. Je bedrijf is officieel van de grond.

Maar dan wordt het stil.

Want hoe kom je aan klanten die je nog níét kent? Mensen die niet voor jou kiezen omdat iemand op een verjaardag jouw naam liet vallen, maar omdat ze overtuigd zijn van wat je te bieden hebt?

Welkom bij een volgende fase van het ondernemerschap: actief bouwen aan je klantenkring. Met deze negen tips maak je de stap van ‘via-via’ naar een klantenbestand dat blijft groeien.

1. Weet voor wie je er bent

‘Mijn product is eigenlijk voor iedereen.’ Het klinkt als een droom, maar voor je verkoop is het meestal een probleem. Want als iedereen klant kan zijn, weet je niet goed wie je moet benaderen en wordt je verhaal al snel algemeen.

Maak daarom keuzes. Wie heeft het meeste aan wat jij aanbiedt? Welk probleem los je voor die persoon of dat bedrijf op? En waarom zouden ze juist jou inschakelen?

Probeer je ideale klant zo concreet mogelijk te omschrijven. Niet: ‘mkb-bedrijven’. Wel: ‘bedrijven met 10 tot 50 medewerkers die te klein zijn voor een eigen HR-afdeling’. Hoe scherper je doelgroep, hoe makkelijker je potentiële klanten kunt vinden én aanspreken.

2. Vraag je eerste klanten waarom ze voor jou kozen

Je eerste klanten zijn niet alleen omzet. Ze zijn ook een interessante bron van informatie.

Vraag ze daarom eens waarom ze voor jou hebben gekozen. Welk probleem wilden ze oplossen? Wat gaf de doorslag? Waar twijfelden ze vooraf over? En wat waarderen ze nu het meest?

Grote kans dat je antwoorden krijgt waar je zelf nog niet aan had gedacht. Misschien verkoop jij in jouw hoofd ‘administratieve ondersteuning’, terwijl je klant vooral blij is dat hij op vrijdagmiddag niet meer tegen een berg achterstallige administratie aankijkt.

Dát is waardevolle informatie voor je volgende verkoopgesprek.

3. Maak van tevreden klanten ambassadeurs

Een aanbeveling is goud waard, zeker als starter. Maar wacht niet af totdat een tevreden klant spontaan jouw naam doorgeeft. Vraag er gewoon naar. Niet met: ‘Ken je nog iemand voor mij?’ Dat voelt al snel alsof je je klant met huiswerk opzadelt. Maak het specifieker: ‘Je vertelde dat je veel andere ondernemers in de bouw kent. Ken je iemand die tegen hetzelfde probleem aanloopt als jij een paar maanden geleden?’

En vraag tevreden klanten om een review of korte testimonial. Nieuwe klanten kennen jou nog niet. De ervaring van iemand anders kan nét het vertrouwen geven dat nodig is om contact op te nemen.

4. Maak een lijst van potentiële klanten

Sales wordt een stuk concreter zodra je stopt met denken in termen als ‘ik moet meer klanten vinden’.

Maak een lijst met bijvoorbeeld vijftig bedrijven of mensen die passen bij jouw ideale klant. Zoek uit wie daar beslist over de aankoop van jouw product of dienst en noteer wat je over die persoon of organisatie weet.

Vervolgens bepaal je iedere week wie je gaat benaderen. Zo verandert acquisitie van iets vaags dat je ‘eigenlijk vaker zou moeten doen’ in een activiteit die gewoon op je planning staat.

5. Verkoop niet meteen, begin een gesprek

Een onbekende potentiële klant zit meestal niet te wachten op een bericht waarin staat hoe fantastisch jouw bedrijf is.

Begin daarom bij de ander.

Verdiep je in het bedrijf voordat je belt of mailt. Wat speelt er? Welke ontwikkeling zie je? Waar zou jouw aanbod relevant kunnen zijn? Stel vragen en probeer eerst te begrijpen of er daadwerkelijk een probleem is dat jij kunt oplossen.

Een verkoopgesprek hoeft niet te beginnen met verkopen. Sterker nog: goede sales begint vaak met luisteren.

6. Maak je aanbod makkelijk te begrijpen

Kun jij in een paar zinnen uitleggen wat je doet, voor wie en welk resultaat dat oplevert?

Als jij daar vijf minuten voor nodig hebt, moet je potentiële klant waarschijnlijk te hard werken om je aanbod te begrijpen.

Vergelijk bijvoorbeeld: ‘Ik adviseer organisaties op het gebied van communicatie’ met: ‘Ik help technische mkb-bedrijven die moeite hebben nieuwe medewerkers te vinden om hun werkgeversverhaal scherper neer te zetten.’

De tweede versie vertelt meteen voor wie je werkt en welk probleem je helpt oplossen. Kijk dus nog eens kritisch naar je website, LinkedIn-profiel en offertes. Begrijpt iemand die jou niet kent binnen een paar seconden waarom hij jou zou moeten bellen?

7. Houd bij wat werkt

Je hebt deze maand twintig bedrijven benaderd. Vijf reageerden. Met drie voerde je een gesprek en één werd klant. Dat is interessante informatie.

Veel starters doen aan acquisitie wanneer er even geen opdrachten zijn, maar houden nauwelijks bij wat het oplevert. Daardoor weet je ook niet welke aanpak je moet herhalen.

Maak het niet ingewikkelder dan nodig. Houd bijvoorbeeld bij hoeveel potentiële klanten je benadert, hoeveel gesprekken daaruit voortkomen, hoeveel offertes je verstuurt en hoeveel opdrachten je uiteindelijk krijgt.

Na een tijdje zie je patronen. Misschien werkt bellen voor jou veel beter dan mailen. Of komen klanten vooral binnen na een kennismakingsgesprek. Investeer vervolgens meer tijd in wat aantoonbaar resultaat oplevert.

8. Vergeet de ‘nee, nu niet’-klant niet

Niet iedere potentiële klant die vandaag nee zegt, is voorgoed verloren. Misschien is er nu geen budget. Misschien loopt er nog een contract met een andere leverancier. Of misschien heeft jouw contactpersoon simpelweg andere prioriteiten.

Vraag wanneer het logisch is om opnieuw contact op te nemen en noteer dat moment. Een simpele herinnering in je agenda of CRM-systeem is genoeg. En neem dan ook daadwerkelijk contact op.

Opvolgen is een belangrijk onderdeel van sales. Je hoeft daarbij niet iedere twee weken te vragen: ‘Heb je al besloten?’ Deel eens iets relevants, feliciteer iemand met een ontwikkeling of kom terug op een eerder gesprek. Zo blijf je in beeld zonder opdringerig te worden.

9. Maak van acquisitie een gewoonte

Dit is misschien wel de belangrijkste tip: wacht niet met verkopen totdat je agenda leeg is.

Juist wanneer je druk bent met opdrachten is het verleidelijk om acquisitie te laten liggen. Tot een grote opdracht afloopt en je ineens ontdekt dat er niets nieuws klaarstaat.

Reserveer daarom iedere week tijd voor sales. Bijvoorbeeld twee vaste uren op dinsdagochtend. Nieuwe prospects zoeken, bestaande contacten opvolgen, oud-klanten bellen, offertes nabellen: het hoort net zo goed bij je bedrijf als het uitvoeren van opdrachten.

Je hoeft niet iedere dag tien mensen koud te bellen. Wel moet je zorgen dat er voortdurend nieuwe gesprekken ontstaan.

Van toevallige klant naar voorspelbare groei

Je netwerk is een prima plek om je eerste klanten te vinden. Sterker nog: gebruik dat netwerk vooral. Maar een bedrijf dat wil groeien, kan niet afhankelijk blijven van toevallige aanbevelingen.

Zodra je weet wie je ideale klant is, actief nieuwe contacten legt, resultaten bijhoudt en acquisitie onderdeel maakt van je werkweek, verandert er iets belangrijks. Nieuwe klanten vinden wordt minder afhankelijk van geluk en steeds meer een proces waar je zelf invloed op hebt.

En precies dát is de stap van een paar eerste opdrachten naar het bouwen van een serieus bedrijf.